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17個采購談判小技巧

發布時間:2019-6-26 18:00:00    查看次數:

對于采購談判的技巧,網絡上很多資料和實體書籍都要介紹,根據自身經驗的匯總,以下是一些采購談判過程中的小技巧匯總:

供應鏈管理


1、除了價格,其他都可以談


可談的條件包括產品質量、付款方式、交期、質保期、所開發票種類、附屬設施、簽約期限等等。例如:倉庫的選擇需要綜合考慮多種因素,比如,付款方式是月付、季度付、年付還是其他;租賃期限是一年、兩年還是更長;附屬設施包括房東建辦公室、停車位等。工廠工業線模塊的質保金兩年,最后折衷一年一付質保金。


2、只與有權決定的人談判


談判之前,最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。找到對方能決策的人,我方則需要找不能決策的人談判。當談判出現僵局的時候,我方可以借口找領導決策,有退路。例如:倉庫找尋一手房東談價。


3、盡量在本企業辦公室,發揮主場談判優勢


在我方主場談判時,我方可控因素更多,更利于我方爭取包括,場地布置,談判人員數量,與對方談判時坐位安排等,充分利用主場優勢進行談判。零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度,杜絕個人交易行為之處,最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。


4、對等原則


不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。


5、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣


交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象:費九牛二虎力,終于獲取了你的一點寶貴的讓步!永遠忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣比較容易獲得有利的交易條件。


另外,在交易過程中,我們可以參考白臉黑臉的形式來開展談判。


案例4-5


有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結果,這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問他是怎么做到的。代理人回答:“很簡單,每次談判一陷入僵局,我便問他們-你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這么一問,對方只好乖乖的說-算了算了,一切就照你的意思辦吧!”


要使用“白臉”和“黑臉”的戰術,就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對方不良印象的話,必然會影響其對另一人的觀感,這對第二回合的談判來說,是十分不利的。


第一位出現談判者唱的就是“黑臉”,他的責任,在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”,也就是扮演“和平天使”的角色,使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣,二者交替出現,輪番上陣,直到談判達到目的為止。


第一個談判者只需要做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了,不過,這樣的戰術,只能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時,是不會因對第一個談判者的印象欠佳,而中止談判的。所以,在談判前,你必須先設法控制對方對談判所抱持的態度,如果是“可談可不談”,那么“白臉”與“黑臉”戰術便派不上用場了。


6、放長線釣大魚


采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。當采購標的要求交期比較長,有供應商很希望拿到我們的單時,我們可以使用拖延戰術,這時往往供應商會再次報更低的價格。同時兼顧“除了價格,一切都可以談”的策略。


7、必要時轉移話題


若買賣對主對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶,緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。


8、談判時要避免破裂,同時不要草率決定


有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,采購員須明了;沒有達成協議總比勉強達成協議好,以免勉強協議可能后患無窮。


9、態度簡明,盡量肯定的語氣與對方談話


在談判的中盤,采購人員可以聽出他們優勢與缺點,也可了解他們的談判立場。談判時,采購員應該保持清晰的邏輯進行溝通。事實上,談判在最高層次時,是高段的意見溝通,成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。


所以,不管你是屬于怎樣的個性,或運用怎樣的戰術,你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。要確實使對手了解你的意見的最好方法,是審慎、小心地、一要點、一要項地逐一討論,不要同時論及太多的話題。


案例4-6


描述此技巧最好的類比,是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是:一、把牛排切成容易處理的小塊;二、細細咀嚼這些小塊;三、吞吃;四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟,你便走上了成功之路。


這道理并不難了解。意見的溝通原本不易,清晰不是自然生成的,由混亂中創造秩序是你的工作。要達此目標的最好方法是逐項進行。如果你環顧四周,你會了解最有效的廣告并不是最機智的廣告,而是最簡明的廣告。最成功的作家運用最易懂的字。簡明的提出論點并不意謂著你很簡單,而是意味著你對那論點了然于心,而能有效地表達。對自己需求沒有清楚概念的人,也就相當于那無法把牛排切成可嚼細片的人。


不要害怕簡明會冒犯人。各行各業的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯,許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的術語和難懂的話。用含混不清的語句大概地表達思想,要比花上心力正確地表達思想來得容易。可是只要你肯花上時間和心力,清晰表達思想,你的對手才會打從心底認可你。


所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位,然后與你的對手開始細細咀嚼這些小單位的資料。下一步是讓你的對手吞咽和消化,不過要懷疑你的對手不一定會這么做的。可重新提及你們剛溝通的要點。視我們的朋友為有四個胃的牛,確定反芻的食物已經完全消化。不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重復。這是有效的方法,而且不會被厭惡。事實上,研究報告顯示,絕大多數的人喜歡運用他們所剛學到的信息。


把你自己看成是供應大餐在大廚,或是指揮交響樂團的名作曲家。要點逐一介紹,逐一去除,往目標邁進,成為談話技巧的專家。不要認為這很簡單。即使天生具有說服力的人,也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實上,許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過,不要領會錯了,此技巧還是可學會的,而且象日出或鳥兒飛行一樣,可予以分析、研究。


10、盡量從對方的立場說話


成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。


11、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率成長等)上


告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以消減你的強項。


12、以數據事實說話,提高權威性

 

無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指:充分動用準確的數據分析,如銷售額分析,市場份額分析,品類表現分析,毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。


案例4-7


文件戰術

一家金融公司舉行董事會議,十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆,而另外的一位呢?除了紙筆外,還堆滿了一疊疊的文件資料,每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題——有關公司經營方針的變更,均勇躍發言,各抒己見,一時之間,爭論四起,難達結論。在混亂當中,那位攜帶了大批文件資料的董事,卻一直保持沉默,而每一位起來發言的董事,都會不約而同地以充滿敬畏的眼光,向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發言過后,主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來,隨手拿起最上面的一疊資料,簡要地說了幾句話,便又坐了下來。之后,經過一番簡短的討論,十一名董事均認為那最后發言的董事“言之有理”,而一致同意他的意見,紛亂而冗長的爭論遂告結束。 


散會之后,主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手,感謝他所提供的寶貴意見,同時也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。


“什么?這些文件資料和今天開的會根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的,先交給我看看,如果沒有保存的必要,就要燒毀了。而我正打算開完會便外出度假,所以順便把它們也帶到了會場。至于我發表意見時手上拿的字條,不過是剛剛邊聽各位發言邊隨手記下的摘要。老實說,對這一次的會議,我事前根本就沒做什么準備。”


這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。


任何事情,都不能光看表面。平常的董事會議,除了紙筆之外,大家什么也不帶。而這一回,突然出現了一名攜帶了大堆資料與會的董事,除令在座人士驚呀之余,自然也會叫人聯想到——他帶了這么多參考資料出席會議,想必在事前已做了充分地準備。正因為有這種聯想,所以,不論這位董事說了些什么,都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”,從而毫無異議地采納了。


與開會不同的是,在談判時若要使用“文件戰術”,那么,你所攜帶的“工具”,也就是各種文件資料,一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判,想“混”的話,一旦被發現,談判信用便將破產,而前面已再三強調過,談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無法彌補了。因此,在談判時,你必須千萬小心,絕對不要為圖一時之便,而犯下招致“信用破產”的錯誤,這是談判的原則。


參加任何談判,都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用于談判的內容,這是非常重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容,都將使談判難以順利地展開。


“文件戰術”的效果,多半產生在談判一開始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。為什么呢?試想,如果等談判已進行至某一階段,才突然搬出大批文件資料的話,對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的,是要讓對方知道自己事前的準備有多么周到,對談判內容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料,對方就不會如此認為了。


其次要注意的是,一旦采用了“文件戰術”,就要有始有終,在每一次的談判中,都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊,否則,將會引起對方的懷疑,甚至蔑視。如果有可以不再攜帶文件資料的理由,則要向對方詳細說明,使其了解。


當談判已進行至某一階段,所有重要的問題均已談妥,僅僅剩下二三個次要問題時,就可以結束你的“文件戰術”了。不過,在撤走所有的文件資料之前,還是有必要向對方提出說明“重要的問題都談過了”!這些資料已經用不著了”,以免令人起疑。還有,如要談判場所改變,使你不方便攜帶大批文件資料前往時,也必須向對方照會一聲“那些東西實在太笨重了,帶起來不方便”。總之,當你覺得再也沒有必要使用“文件戰術”時,不管理由為何,最重要的,是不要使對方心生疑竇。


13、控制談判的時間


預計的談判時間一到,就應真的結果談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可是能的話,把他的竟爭對手也約來談,讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。


14、不要誤認為50/50最好


談雙贏,有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結果是60/40,70/30。80/20,不應有什么于心不忍的。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事,要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。


15、化零為整,集中采購


當某件商品需要單次采購數量少,但需求有周期時,可以考慮與對方簽訂開口合同,后續下訂單、到貨、付款。當由單次散點采購變動到簽訂長期的開口合同時,我們往往可以據此要求供應商降低價格或者提高服務質量。不同設備種類或同種設備不同地域,可以統一發包的盡量統一發包,采購標的多我方具有壓價優勢。


16、化整為零,借刀殺人


當一張單有多種物品采購時,可以用較低的a公司的報價與別的公司議價,每件物品都用此方法,得出一張整體最低的價格單,借“供應商”報價殺“供應商”價格。同時,這一點也可以看出,我們需要擴展供應商源(報價源),從與供應商的交流中學習采購標的的性質。


17、劣勢談判


當對方為行業領頭企業時,我方處于相對弱勢地位。這時需要盡可能挖掘我方優勢進行談判,如:對方銷售主擔若丟單,有可能被考核;對方若丟單,在行業的面子問題等等。

 

 

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